Développer votre aisance commerciale
Formation individuelle ou en intra-entreprise. Adaptable à vos besoins en sur mesure ou coaching.
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N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 07/12/2022. Dernière mise à jour le 03/09/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation
Dans cette formation, vous remettrez à plat votre démarche commerciale pour y ajouter un process de « vente-conseil ». L’objectif est de proposer des produits à valeur ajoutée à vos clients et montrer votre excellente connaissance du terrain et de leurs besoins. Entrez en relation plus approfondie avec votre client et ciblez juste sur le produit qui pourraient leur convenir. Cette technique augmente la valeur client et permet d’améliorer la relation commerciale ; un client satisfait est un client fidèle ! La formation proposée ici est une formation sur les fondamentaux. Elle peut être adaptée à vos besoins en sur mesure ou faire l'objet d'un suivi individuel en coaching sur devis complémentaire.
Objectifs de la formation
- Optimiser les ventes en étudiant le process commercial.
- Améliorer son rendement commercial en acquérant les méthodes de vente complémentaires.
- Déterminer les défis du client afin de lui faire réaliser la valeur ajoutée de votre proposition.
Profil des bénéficiaires
- Toute personne occupant un poste commercial et ayant besoin de développer son aisance sur le process de vente conseil.
- Commercial, technico-commercial, assistant commercial, chargé de relation client
- Aucun
Contenu de la formation
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Identifier les étapes du cycle commercial actuel et à venir (4h)
- Connaître l’évolution des pratiques commerciales
- Evoquer les profils commerciaux
- Décrire les phases commerciales actuelles et les outils
- Adapter son process aux ventes complémentaires
- Conduire le changement
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Apprendre à questionner et identifier les projets (5h)
- Identifier les freins aux ventes additionnelles
- Adapter sa posture
- Rentrer en relation avec son client : créer une conversation, dialogue, discussion, échanges
- Construire une technique de questionnement (outils du dialogue)
- Pratiquer l’écoute active
- Aller à la découverte du client : ce qui est dit ou non
- Mise en pratique sur la posture
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Préparer les étapes et cadrer les entretiens (5h)
- Rendre visible des produits qui ne le sont pas
- Structurer l’argumentation et la vente de valeur
- Appréhender la méthode SONCAS
- Être à l’écoute pour traiter les objections
- Donner des conseils sans imposer, évoquer les bénéfices clients
- Conclure la vente
- Plan d’action individuel et collectif
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Possibilité de suivi personnalisé en visio (sur devis)
- Identifier les points encore bloquants après la formation
- Revenir sur les points non acquis
- Evoquer ce qui a été mis en place et les bénéfices
- Affiner le plan d’action personnalisé
Animation par une formatrice/consultante spécialisée dans les stratégies commerciales. Après 15 ans d'expériences variées en développement commercial, que ce soit dans un groupe international pharmaceutique ou dans une start-up spécialisée dans le coaching immobilier, notre formatrice sait s'adapter à toute situation commerciale, de la vente simple à la vente complexe. De la pratique terrain et du client, à la création et mise en place du processus de vente, l'élaboration du discours commercial, le ciblage client, la négociation, le pilotage des actions commerciale : elle vous accompagnera dans la mise en place de stratégies commerciales adaptées. Responsable pédagogique Caroline DAUVERGNE - 06 86 83 75 32 - caroline@evolveformation.fr
- Présence digitale à signer sur l'extranet personnel (lien remis lors de la convocation) ou feuille de présence papier.
- Questions orales ou écrites (QCM) et/ou mise en application validation.
- Mises en situation et application concrète sur vos documents. La formation est un temps de travail productif, opérationnel. Les acquis sont appliqués directement.
- Quatre formulaires d'évaluation de la formation : avant la formation (positionnement), à mi-parcours, à la fin de la formation et un mois après.
- Certificat de réalisation de l’action de formation envoyé par mail le dernier jour de formation.
- Accès à un extranet personnel dédié avec accès à tous les supports utilisés pendant la formation, quiz en salle et évaluations de la formation.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation, équipée, climatisée.
- Documents fournis selon le formateur : supports de formation projetés, brainstorming d'idées, exposés théoriques, étude de cas concrets avec compte-rendu, bibliographie, sitographie, support de formation personnalisé ou acheté.
- Accompagnement à la prise de note des stagiaires pour favoriser la mémorisation des concepts.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Être à l’aise dans la relation avec le client et dans la recherche de besoins Savoir aborder une vente conseil et être dans le questionnement et l’écoute active
- Délivrance d'un certificat de formation.