Négocier en situation difficile
Formation individuelle ou en intra-entreprise. Adaptable à vos besoins en sur mesure ou coaching.
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Formation créée le 07/12/2022. Dernière mise à jour le 03/09/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation
Les phases de négociation nécessitent de s'adapter finement à toutes les situations pour arriver des résultats "gagnant-gagnant". Elles demandent une préparation méticuleuse à la fois sur les éléments du contrats mais aussi sur la psychologie de l'interlocuteur. Une excellente gestion de ses émotions et de celle de l'interlocuteur ainsi que de savoir "lire entre les lignes" sera un atout pour s'adapter et arriver à une situation gagnante. L'enjeu est de savoir écouter plutôt que de convaincre à tout prix, de savoir confronter les points de vue tout en restant constructif. La formation proposée ici est une formation sur les fondamentaux. Elle peut être adaptée à vos besoins en sur mesure ou faire l'objet d'un suivi individuel en coaching sur devis complémentaire.
Objectifs de la formation
- Se préparer et recenser les éléments clés
- Se mettre en posture de négociation et gérer ses émotions
- Savoir écouter au lieu de convaincre
Profil des bénéficiaires
- Toute personne ayant à négocier des contrats avec des clients, prospects.
- Commercial, ,responsable grands comptes et comptes clés, dirgeants
- Aucun
Contenu de la formation
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Se préparer avant la négociation (4h)
- Se fixer des objectifs
- Identifier la personnalité de l'interlocuteur, ses intêrêts, ses limites, ses contraintes
- Penser à ses besoins et motivations de chaque partie (pyramide de Maslow)
- Anticiper questions et objections
- Lever les freins et traitement des objections
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Se mettre en posture de négociation et gérer ses émotions (6h)
- Adopter une posture gagnant-gagnant
- Identifier et gérer ses émotions
- Rassurer le client/prospect
- Tenir compte des émotions des autres, savoir y réagir tout en canalisant les votres
- Comprendre la posture donnant-donnant (concessions)
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Savoir écouter au lieu de convaincre (basée sur la communication non violente) (4h)
- Revoir les bases de la communication interpersonnelles
- Pratique l'écoute active et la ramener aux besoins/motivations
- Négocier sur des faits et non des émotions
- Oser reformuler
- Analyser le comportement non-verbal de l'interlocuteur
- Temporiser la négociation
Animation par une formatrice/consultante spécialisée dans les stratégie commerciales. Après 15 ans d'expériences variées en développement commercial, que ce soit dans un groupe international pharmaceutique ou dans une start-up spécialisée dans le coaching immobilier, notre formatrice sait s'adapter à toute situation commerciale, de la vente simple à la vente complexe. De la pratique terrain et du client, à la création et mise en place du processus de vente, l'élaboration du discours commercial, le ciblage client, la négociation, le pilotage des actions commerciale : elle vous accompagnera dans la mise en place de stratégies commerciales adaptées. Responsable pédagogique Caroline DAUVERGNE - 06 86 83 75 32 - caroline@evolveformation.fr
- Présence digitale à signer sur l'extranet personnel (lien remis lors de la convocation) ou feuille de présence papier.
- Questions orales ou écrites (QCM) et/ou mise en application validation.
- Mises en situation et application concrète sur vos documents. La formation est un temps de travail productif, opérationnel. Les acquis sont appliqués directement.
- Quatre formulaires d'évaluation de la formation : avant la formation (positionnement), à mi-parcours, à la fin de la formation et un mois après.
- Certificat de réalisation de l’action de formation envoyé par mail le dernier jour de formation.
- Accès à un extranet personnel dédié avec accès à tous les supports utilisés pendant la formation, quiz en salle et évaluations de la formation.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation, équipée, climatisée.
- Documents fournis selon le formateur : supports de formation projetés, brainstorming d'idées, exposés théoriques, étude de cas concrets avec compte-rendu, bibliographie, sitographie, support de formation personnalisé ou acheté.
- Accompagnement à la prise de note des stagiaires pour favoriser la mémorisation des concepts.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'un certificat de formation.
- Passage possible de la certification informatique ICDL ; obligatoire avec un financement sur votre Compte Personnel de Formation (CPF). Coût supplémentaire de 80€ TTC pour achat et passage de la certification.
- 2 ans