Négocier en situation difficile
Formation individuelle ou en intra-entreprise adaptée à vos besoins sur mesure et/ou coaching
Formation créée le 07/12/2022. Dernière mise à jour le 14/01/2025.Version du programme : 2
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiNégocier en situation difficile
Formation individuelle ou en intra-entreprise adaptée à vos besoins sur mesure et/ou coaching
Les phases de négociation nécessitent de s'adapter finement à toutes les situations pour arriver des résultats "gagnant-gagnant". Elles demandent une préparation méticuleuse à la fois sur les éléments du contrats mais aussi sur la psychologie de l'interlocuteur. Une excellente gestion de ses émotions et de celle de l'interlocuteur ainsi que de savoir "lire entre les lignes" sera un atout pour s'adapter et arriver à une situation gagnante. L'enjeu est de savoir écouter plutôt que de convaincre à tout prix, de savoir confronter les points de vue tout en restant constructif. La formation proposée ici est un exemple de ce qui peut être proposé. Elle sera adaptée à vos besoins terrain, sur mesure, voir faire l'objet d'une proposition de suivi individuel en coaching sur devis complémentaire pour booster son efficacité en situation de travail.
Objectifs de la formation
- Se préparer et recenser les éléments clés
- Se mettre en posture de négociation et gérer ses émotions
- Savoir écouter au lieu de convaincre
Profil des bénéficiaires
- Toute personne ayant à négocier des contrats avec des clients, prospects.
- Commercial, ,responsable grands comptes et comptes clés, dirgeants
- Aucun
Contenu de la formation
Se préparer avant la négociation (4h)
- Se fixer des objectifs
- Identifier la personnalité de l'interlocuteur, ses intêrêts, ses limites, ses contraintes
- Penser à ses besoins et motivations de chaque partie (pyramide de Maslow)
- Anticiper questions et objections
- Lever les freins et traitement des objections
Se mettre en posture de négociation et gérer ses émotions (6h)
- Adopter une posture gagnant-gagnant
- Identifier et gérer ses émotions
- Rassurer le client/prospect
- Tenir compte des émotions des autres, savoir y réagir tout en canalisant les votres
- Comprendre la posture donnant-donnant (concessions)
Savoir écouter au lieu de convaincre (basée sur la communication non violente) (4h)
- Revoir les bases de la communication interpersonnelles
- Pratique l'écoute active et la ramener aux besoins/motivations
- Négocier sur des faits et non des émotions
- Oser reformuler
- Analyser le comportement non-verbal de l'interlocuteur
- Temporiser la négociation
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Présence digitale à signer sur l'extranet personnel (lien remis lors de la convocation) ou feuille de présence papier.
- Questions orales ou écrites (QCM) et/ou mise en application validation.
- Mises en situation et application concrète sur vos documents. La formation est un temps de travail productif, opérationnel. Les acquis sont appliqués directement.
- Quatre formulaires d'évaluation de la formation : avant la formation (positionnement), à mi-parcours, à la fin de la formation et un mois après.
- Certificat de réalisation de l’action de formation envoyé par mail le dernier jour de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accès à un extranet personnel dédié avec accès à tous les supports utilisés pendant la formation, quiz en salle et évaluations de la formation.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation, équipée, climatisée.
- Documents fournis selon le formateur : supports de formation projetés, brainstorming d'idées, exposés théoriques, étude de cas concrets avec compte-rendu, bibliographie, sitographie, support de formation personnalisé ou acheté.
- Accompagnement à la prise de note des stagiaires pour favoriser la mémorisation des concepts.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'un certificat de formation.
- Passage possible de la certification informatique ICDL ; obligatoire avec un financement sur votre Compte Personnel de Formation (CPF). Coût supplémentaire de 80€ TTC pour achat et passage de la certification.
- 2 ans
Lieu
Accessibilité
Nos formations sont possibles en présentiel ou en distanciel, mais toujours encadrées par un formateur. Elles sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Chaque situation étant unique, nous vous demandons de nous le préciser lors de l’audit préformation. Nous pourrons ainsi adapter l’ensemble des possibilités d’accueil et de compensation pour vous permettre de suivre la formation dans les meilleures conditions.